于莉團(tuán)隊(duì)在上海的深入調(diào)研和何雨柱在北京主導(dǎo)的口味改良試驗(yàn)同步進(jìn)行，大量的信息、數(shù)據(jù)和初步改良菜品的反饋如涓涓細(xì)流般匯聚到何雨柱這里。他綜合所有情況，審時(shí)度勢(shì)，意識(shí)到單憑“雨柱”自身力量強(qiáng)攻上海市場(chǎng)，不僅成本高昂，而且風(fēng)險(xiǎn)極大。是時(shí)候調(diào)整策略，采取更靈活、更務(wù)實(shí)的方式了。他將這個(gè)想法稱為“借船出海，合作共贏”。
在一次與婁曉娥、于莉通過長(zhǎng)途電話的三方會(huì)議上，何雨柱闡述了他的新思路：“曉娥，于莉，情況已經(jīng)很明朗了。上海灘水太深，我們這群‘北方來的過江龍’，想靠自己站穩(wěn)腳跟，難！硬闖，就算最后能成，也得掉層皮，得不償失。我考慮，改變策略，尋找本地的合作伙伴。”
電話那頭的于莉立刻回應(yīng)，語氣中帶著一絲擔(dān)憂但也有些如釋重負(fù)：“柱哥，我同意。我這段時(shí)間跑下來，感覺最深的就是‘排外’和‘規(guī)矩多’。如果能找到合適的本地伙伴，確實(shí)能省掉很多麻煩。但是，合作伙伴怎么找？找什么樣的？萬一引狼入室，咱們的品牌和核心技術(shù)怎么辦？”這是最核心的擔(dān)憂。
婁曉娥接過話頭，她對(duì)此模式并不陌生：“雨柱的想法很對(duì)。在國(guó)際商業(yè)上，合資或者特許經(jīng)營(yíng)是進(jìn)入新市場(chǎng)非常成熟的手段。關(guān)鍵就在于合作伙伴的選擇和合作條款的設(shè)計(jì)。合作伙伴必須有實(shí)力、有信譽(yù)，并且在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)，但同時(shí)，我們又必須掌握主動(dòng)權(quán)，特別是品牌控制權(quán)和核心產(chǎn)品的供應(yīng)權(quán)。”
何雨柱贊許地說：“曉娥說到點(diǎn)子上了。于莉，你接下來的重點(diǎn)任務(wù)，就是物色這樣的合作伙伴。目標(biāo)可以鎖定幾種：一種是本身經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)，但受限于資金或理念，難以進(jìn)一步發(fā)展的本地中型餐館老板；另一種是擁有良好物業(yè)資源，但缺乏成功餐飲運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的本地商人；還有一種，就是像曉娥說的，有實(shí)力、有興趣投資餐飲業(yè)，并且尊重專業(yè)運(yùn)作的資本方。”
他特別強(qiáng)調(diào)：“我們的底線必須清晰：第一，‘雨柱’品牌所有權(quán)完全屬于我們，合作只能是品牌授權(quán)或合資形式，我們占主導(dǎo)；第二，核心的醬料、部分特殊食材以及最重要的菜品標(biāo)準(zhǔn)和廚師培訓(xùn)，必須由我們掌控；第三，財(cái)務(wù)必須透明，我們的人要參與管理。寧可不合作，也不能喪失控制權(quán)。”
于莉在電話那頭認(rèn)真記下：“明白了，柱哥。我會(huì)重點(diǎn)從這幾方面去接觸和篩選。看來之前接觸的那個(gè)暗示合作的錢老板，雖然動(dòng)機(jī)不純，但方向倒是歪打正著。”
接下來的日子里，于莉的工作重心轉(zhuǎn)向了頻繁的商務(wù)洽談和背景調(diào)查。她如同一個(gè)精明的偵探，穿梭于各種茶樓、咖啡館和辦公室，與形形色色的潛在合作者會(huì)面。有的合作者野心勃勃，想一口吞下“雨柱”在上海的代理權(quán)；有的則過于保守，缺乏開拓精神；還有的則背景復(fù)雜，讓人放心不下。
功夫不負(fù)有心人。最終，通過婁曉娥一位香港朋友的重要引薦，于莉接觸到了一位名叫沈建華的上海本地商人。沈先生約莫五十歲年紀(jì)，衣著得體，言談舉止間透著上海商人的精明與務(wù)實(shí)，但又不像有些人那樣咄咄逼人。他早年做紡織品貿(mào)易起家，積累了不少資本，近年來看好消費(fèi)升級(jí)，投資了幾處優(yōu)質(zhì)的商業(yè)物業(yè)，其中位于淮海路附近的一處二層小樓，位置和格局都非常適合開設(shè)高端餐廳。他本人對(duì)美食頗有研究，對(duì)“雨柱”在北京的名聲有所耳聞，通過渠道品嘗過于莉帶去的改良版菜樣品后，給予了高度評(píng)價(jià)。
幾次深入的接觸后，沈建華表現(xiàn)出來的誠(chéng)意和對(duì)“雨柱”品牌理念的認(rèn)同感，打動(dòng)了于莉。他明確表示，看重的是“雨柱”的專業(yè)廚藝和管理體系，愿意以物業(yè)入股并投入部分資金，但日常經(jīng)營(yíng)管理完全尊重“雨柱”團(tuán)隊(duì)，他只作為財(cái)務(wù)投資者和本地資源提供者參與。
于莉?qū)⑸蚪ㄈA的情況和合作意向詳細(xì)匯報(bào)給何雨柱。何雨柱仔細(xì)評(píng)估后，認(rèn)為這是目前最理想的選擇。他親自飛赴上海，與沈建華進(jìn)行了最終談判。談判桌上，何雨柱不卑不亢，既展現(xiàn)了合作誠(chéng)意，也牢牢守住了品牌和運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)的底線。沈建華欣賞何雨柱的坦誠(chéng)和遠(yuǎn)見，雙方最終達(dá)成協(xié)議：成立“上海雨柱餐飲管理有限公司”，何雨柱方面以品牌、技術(shù)、管理團(tuán)隊(duì)和部分現(xiàn)金入股，占股60%；沈建華以物業(yè)和現(xiàn)金入股，占股40%。董事長(zhǎng)由何雨柱擔(dān)任，總經(jīng)理由于莉擔(dān)任，沈建華派一名代表擔(dān)任董事，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本地關(guān)系。
合作協(xié)議的簽署，標(biāo)志著“雨柱”登陸上海的計(jì)劃，終于找到了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的支點(diǎn)。一場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)但前景光明的合作，就此拉開序幕。